Экспертный консалтинг
"Снижение издержек. Повышение эффективности и рентабельности бизнеса"

СТУПЕНЬ 1. (для всех: микро, малый, средний бизнес )

Определение: Объектами внимания мы будем называть все то, что нужно исследовать и оптимизировать. Это: отдельные клиенты и группы клиентов, отдельные продукты и ассортиментные группы, площади, имущество и оборудование, сотрудники и оплата труда, затраты на рекламу и т.д.

• Стратегия, видение. Стратегический план.
Многие руководители избегают разработки стратегии (как занятия сложного, заумного и непрактичного), а зря. Стратегия нужна. В нашем случае это жизненно необходимая работа, она так и называется "стратегия выживания". Я даю очень простой подход, при котором вся стратегия умещается на 3-х листочках. Все дальнейшие преобразования бизнеса можно вести только отталкиваясь от принятой стратегии. Стратегия, кстати, подлежит периодической корректировке. Я исповедую подход: "Процесс планирования важнее самого плана".

• PEST-анализ. SWOT-анализ.
Чтобы разработать адекватную программу сокращения издержек, отказаться от неперспективных направлений работы, ненужных ресурсов - мы проведем 2 вида анализа.
PEST-анализ.- Анализ текущих и будущих тенденций в отрасли, законодательстве, экономике, технологиях, социальной сфере...
SWOT-анализ. Анализ сильных и слабых сторон бизнеса, внешних угроз и возможностей...
Результаты этой аналитической работы умещаются на 2-3 страничках. При взгляде на которые становится ясно видно, в каких перспективных направлениях двигаться дальше, чем заниматься... А куда даже думать не стоит, откуда нужно срочно "убежать"...

• Клиенториентированность.
Фатальное заблуждение руководителей бизнеса: что ценность и основу бизнеса составляют активы (здания, технологии, оборудование, патенты, специалисты, ИТ-системы). Клиент и потребности клиента упускаются из фокуса внимания. Мир меняется, меняются потребности, меняется структура спроса и его платежеспособность, а вы все работаете по-старому: продаете все то же и все так же... А потом - удивляетесь, почему бизнес терпит убытки... Почему клиенты перестали покупать ваш стандартный товар или требуют цену ниже себестоимости?
Я покажу вам ультра-современные подходы по организации коммерческой деятельности.  Без понимания и внедрения которых  любой бизнес обречен (если только вы не монополист с админресурсом)...

• Bench-marking. Сравнение с конкурентами, определение конкурентных преимуществ.
Мы проведем сравнение себя с конкурентами по ряду основополагающих факторов (таблица на 2-3 странички). И увидим, в чем мы имеем перед конкурентами преимущества (эти преимущества будем развивать), в чем мы на одном уровне (нужно усиливать), а в чем мы уступаем (а вот это нужно бросить и не мучиться).
На основании этого конкурентного анализа, а еще разработанной ранее стратегии, анализа тенденций, угроз и возможностей (PEST+SWOT) мы разработаем программу изменений.
Я помогу вам разработать такую программу, чтобы достичь максимально возможного результата наименьшими усилиями.
Для этого-то мы и выполняем все предыдущие "скучные" аналитические исследования.

• Реализация стратегии.
Как реализовать стратегическую программу?
Есть специальная методика декомпозиции стратегической программы на уровень подразделений, создания управленческой команды, включения в работу руководителей подразделений и ключевых специалистов.
Моя методика повышения рентабельности незатратна и не требует прямого финансового вливания на реализацию. Но залогом успеха является вовлечение людей: от рядового персонала до топов.

 • Модернизация управленческого учета.
На предыдущих этапах мы разобрались с концептуальными методами анализа и проектирования изменений. А для того чтобы провести количественную оценку "кандидатов" на сокращение/развитие (какие направления пойдут "под нож", а какие мы будем развивать на перспективу), нужно модернизировать систему управленческого учета. А именно - дополнить таблицы новыми полями, по-другому пересчитать доходные и затратные проводки, с привязкой и рассредоточением по нашим объектам внимания.
При этом вам не нужно присылать мне данные вашего УУ. Ну, может быть покажете мне только структуру данных. Работу с вашим УУ вы делаете самостоятельно и конфиденциально. Я лишь даю методику.

• Оптимизация клиентской базы. Оптимизация ассортимента.
Как говорилось в описании проекта, оптимизация клиентов и ассортимента - это главная фишка в моем авторском подходе повышения рентабельности бизнеса.
Теперь, когда выполнены все необходимые предварительные аналитические исследования и вся учетная "первичка" адекватно разнесена по объектам внимания, можно заняться непосредственной оптимизацией клиентской базы и ассортимента. На этом этапе мы 1) определим группы клиентов и группы ассортимента; 2) разработаем критерии оценки; 3) проведем оптимизацию, соотносясь с выбранной стратегией, со  всем ранее выполненным "анализам",  уточненными данными управленческого учета. В результате мы проранжируем все наши объекты внимания таким образом, что будет видно: какие из них приносят основной вклад в прибыль, а какие являются убыточными.

• Финанализ. Оптимизация издержек. Снижение постоянных издержек.
Благодаря предыдущему этапу мы проранжировали наши объекты внимания по степени вклада в итоговую прибыль.
Далее мы последовательно отсекаем самые нежелательные и убыточные объекты и смотрим как меняется наша финансовая картина (с каждым отброшенным объектом мы теряем часть его вклада в оборот, но еще сильнее уменьшается объем затрат). Мы отбрасываем столько нежелательных объектов, сколько нужно чтобы сбалансировать финансовую модель.
После чего наглядно видно, какие постоянные издержки оказались избыточными: уже не нужно столько площадей, столько людей, столько затрат на рекламу...
Мы отказались от части направлений бизнеса, некоторых крупных но невыгодных клиентов и клиентских групп, неперспективного ассортимента. Соответствующие инфраструктурные и организационные ресурсы можно сократить. Либо перенаправить их на те направления, клиентов и ассортимент, которые по стратегической программе мы определили перспективными и будем развивать. 

• Мотивация (для микро и малого бизнеса). (Для среднего бизнеса будет специальный блок по мотивации во второй ступени курса)
Чтобы все это заработало, необходимо пересмотреть систему мотивации как рядового персонала, так и руководителей. Если мы сократим некоторое количество работников, не целесообразно ли оставшимся пересмотреть мотивацию? От тупой сдельщины перейти к оплате за результат? А что считать результатами, как сформулировать требования?
 

• Мотивация. Мотивирующая оценка.
Стратегия ничего не стоит, если мы не сумеем провести ее через структуру компании. После того, как зафиксированы стратегические цели, необходимо декомпозировать (перевести) их на уровень подразделений и конкретных сотрудников. Каждое подразделение, и соответственно, сотрудники в нем - должны вносить свой определенный вклад в достижение целей. Выдавать т.н. "продукт".
Такая "продуктная мотивация" сопровождаются мотивирующей оценкой. К каждой функции по определенной методике разрабатывается набор критериев, оцениваемых в баллах.
По результатам мотивирующей оценки принимаются управленческие и кадровые решения. Мотивирующая оценка потому и называется "мотивирующей", так как она подталкивает сотрудника к постоянному улучшению показателей.
Выше очень много говорилось, что в антикризисной программе выживания очень многое зависит от людей. Этот модуль посвящен тому, чтобы при сокращении определить и оставить самых лучших сотрудников, и правильно их замотивировать.